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还记得在不太遥远的过去，人们没有先试用就购买软件吗？这是一个被大批销售人员深情地记住的时刻，也许他们的顾客不会这么想。

企业软件销售的传统模式是这样的。企业会花时间收集需求、编写和发送RFP，然后坐在那里观看潜在供应商提供的大量精心编写的演示。这一过程很可能需要六个月到一年的时间，在结束时，他们祈求好运，希望它能像承诺的那样发挥作用。

谈判的艺术

在这种情况下，权力掌握在销售代表和供应商手中，这种权力被用来确保客户在虚线上签字。销售代表学会了如何用三张名片进行谈判：

1.产品演示和信息

如果客户不承诺至少进行一次调查电话，销售代表就不会提供演示，这样销售代表就可以收集到对以后的销售过程有用的信息。

2.客户证明资料

与现有客户交谈是一件大事。毕竟，销售代表必须找到一个愿意付出时间的客户。潜在客户会给销售代表什么回报呢？他或她是首选供应商的保证？

3.定价

在这种软件销售模式中，价格总是需要谈判的。随着季度末或财年的临近，这些谈判会随着买卖双方力量的平衡而起伏不定。当然，每个用户每月的价格永远不会在网站或其他任何地方公布。

销售和战争艺术

所有的软件公司都雇佣了一大批销售代表，尽可能多地接触客户，并利用他们的关系网。这些销售团队倾向于使用大量的军事类比。他们被教导销售是一场战斗，他们必须不惜一切代价赢得顾客。部队在年度销售会议和开球活动中集结。

随着大额交易摆在桌面上，有时销售代表被派上飞机，坐在大厅里等待顾客走过，并乞求签名。难怪销售代表被认为是负面的。更令人惊讶的是，许多软件公司仍然以这种方式销售。

在世纪之交，软件世界随着基于网络交付的移动而发生了根本性的变化。出乎意料的是，当苹果手机在2007年发布时，它被证明是一个转折点，真正改变了力量的平衡。

引爆点

由于企业信息技术部门仍在推广黑莓手机，员工们开始购买自己的手机并带去上班。随着越来越多的人购买iPhones手机，第三方应用程序被引入并迅速流行起来。人们感到被赋予了权力，开始购买应用程序来帮助他们在工作中表现得更好。对销售代表的需求减少了：其他用户的评论可以在应用商店上看到，免费试用期很常见，完成购买只需要一张信用卡。

所有这些变化迫使现代销售代表重新评估传统的三种权力卡：

从所有这些可能很容易得出这样的结论：软件供应商不再需要销售代表。有些人甚至可能会说不再需要销售代表了，因为他们给自己留下了如此糟糕的名声。

但是看看苹果本身的成功，你很快就会发现这是一个荒谬的结论。苹果

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