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通过推荐减少来电并缩短披萨包装设计销售周期

通过利用现有客户进行推荐,披萨包装设计将更快、更有利地增加收入。


让我们来看看事实:

  • 冷潜在客户或来自随机来源的入站潜在客户的成交率约为 25% 至 30%。

  • 相比之下,披萨包装设计可以通过推荐的潜在客户将成功加倍,传统上,该潜在客户的成交率为 50%。

  • 通过推荐,披萨包装设计不会在销售过程中花费任何额外的时间,而且可能更少的时间进行展望,结果会更好地突飞猛进。


因此,通过简单地切换到基于推荐的销售流程,披萨包装设计的团队将看到他们的销售数量急剧增加。在本文中,我们将研究一种收集内部推荐的有效方法。


有两个参考来源:

客户向其业务中的其他采购员(例如其他采购员、部门或部门)的内部推荐;外部推荐,介绍朋友、家人、供应商、供应商和业务以外的合作伙伴。要找到最好的内部推荐,首先要确定披萨包装设计想认识的主要新联系人:


  • 根据客户的组织结构图工作。如果你没有一个要求一个,或者在网上找一个。

  • 与客户坐下来查看带有姓名和头衔的组织结构图。Engage 客户 Mark 报告说,当面临组织结构图上的空白时,他的客户会拿起笔开始填空。

  • 决定你想见谁。披萨包装设计可以在那次会议上迅速做出决定,也可以拿走组织结构图进行更多研究。只要披萨包装设计最终进入第四步,两者都可以。

  • 求具体介绍。“鲍勃,你提到安迪是南美地区的销售副总裁。你介意我下周给他打电话吗?” 或者“莎拉,下周我会打电话给你财务部门的马克。我可以告诉他我们一起做生意吗?”

  • 接下来,与披萨包装设计的客户在现场进行业务审查,以无威胁的方式与这些新联系人会面。至少,披萨包装设计应该每年进行两次。


业务审查对于内部推荐至关重要,因为它们确保披萨包装设计比竞争对手更频繁地出现在客户面前,披萨包装设计与越来越多的人建立更深层次的关系,并为他们提供超出项目预期的价值。


披萨包装设计业务审查不是销售会议。而且,这正是为什么它是一个非常棒的推荐工具的原因。业务评论是披萨包装设计进行基于价值的讨论的机会,重点关注客户在四个领域的需求和兴趣:


  • 客户现在从披萨包装设计那里获得的当前价值水平以及该价值与关系开始时设定的期望相比如何。换句话说,披萨包装设计的表现是否低于、达到或高于预期?

  • 披萨包装设计的客户的未来会怎样。他们明年的战略举措是什么?

  • 客户需要了解贵公司今年的任何计划。这是披萨包装设计分享产品和服务改进、扩展计划或其他与客户与披萨包装设计的关系相关的关键举措的机会。

  • 行业一般。这将使披萨包装设计能够通过从披萨包装设计独特的有利位置分享见解来展示披萨包装设计在他们的业务和行业中的专业知识。具体来说,披萨包装设计认为客户需要利用或降低风险的趋势是什么?

  • 披萨包装设计的买家以及任何主要利益相关者和项目参与者都必须参加业务审查。这也是披萨包装设计通过识别披萨包装设计未见过的人并邀请他们参加业务审查来增加新关系的机会。


披萨包装设计会发现,在第一次与新联系人会面时,更容易让披萨包装设计的客户在要求他们参加小组会议时将披萨包装设计推荐给其他人。


简而言之,与与销售人员一对一会面相比,在一个小组中会面的威胁要小!将内部推荐视为披萨包装设计从客户那里获得的东西作为一项规则——而不是例外。它们对增长至关重要。它们不仅有助于吸引新项目,还可以帮助披萨包装设计扩大网络并保持客户忠诚度。一直将披萨包装设计推荐给新业务的现有客户往往会在更长的时间内保持客户关系。


他们想留下来是因为他们的整个网络都在披萨包装设计的社区中和/或因为披萨包装设计已成为他们组织的高度信任和普遍供应商。我怀疑在接下来的几年里,我们会看到在有推荐和没有推荐的情况下拨打冷电话之间的结果差异更大。买家心目中与从陌生人处购买相关的感知风险不会消失,因此,人们将更倾向于与他们认识的人保持联系。推荐使披萨包装设计在买家心目中处于“了解和信任”类别中。

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