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药品包装设计公司在大流行期间通过电话获得销售成功

在大流行期间实现前景

药品包装设计公司尽管 COVID 使销售人员更难与潜在客户和决策者取得联系,但事实证明,一种跟进和外展方法比任何其他方法(电话)更有效。如果您的公司与大多数公司一样,您的销售团队必须对他们接触潜在客户的方式做出一些重大改变。面对面的事件消失了,大部分劳动力转移到了在家工作,而您正在与大流行规模的干扰争夺注意力。对于我们的团队来说,通常每年为我们的 B2B 技术客户产生超过 10,000 次销售预约,一旦 COVID-19 出现,药品包装设计公司的许多旧策略就无法很好地发挥作用。但是,令人惊讶的是,一种潜在客户外展实际上开始对我们更有效:良好的老式电话。在我们开始讨论我们如何转向使用更多电话的方法之前,让我们先谈谈我们如何知道我们首先需要做出改变。


电子邮件回复率直线下降

是的,药品包装设计公司从历史上看,电子邮件的ROI比冷呼叫高 2倍。但根据我们的经验,在 COVID 时代,电子邮件回复率一直处于历史最低水平。当他们的传统工作环境被颠覆时,许多销售团队都没有为虚拟转变做好准备。他们无法访问正确的数据来继续打电话,因此,他们的销售接触点节奏变得非常依赖电子邮件。使用“一劳永逸”的方法来引导跟进,自动化走上了正轨,市场变得麻木,删除了大多数看不见的消息。自从 COVID 的影响席卷美国以来,药品包装设计公司已经看到电子邮件的回复率降至 1% 以下。由于我们不能那么依赖电子邮件,我们开始依赖电话。这仍然是一个多渠道的销售接触点过程,只是有更多的电话。


打破电话销售的耻辱

药品包装设计公司在过去的一年里,我听到很多人反对说通过电话联系潜在客户变得越来越困难。随着许多人过渡到在家工作,现在联系他们变得更加困难。有道理吧?没那么快。如上所述,许多销售团队并没有准备好自己进行虚拟转变,但事实证明这款手机更有效有两个关键原因:


许多人将他们的办公室号码转发到他们的手机中,药品包装设计公司通过当前的联系信息与他们联系并没有像某些人预期的那么大。我们一直在使用True People Search等工具和我们自己的拥有超过 50,000 名商业技术买家的专有数据库来获取手机号码。当然,使用电话进行不请自来的销售电话总是很难获得吸引力- 但是当电话成为您的潜在客户跟进过程中不可或缺的一部分时,药品包装设计公司可以增加您的转化率。


三重触控跟进流程

首先创建一个潜在客户跟进计划,以确定您的接触点 - 您将何时以及如何联系您的潜在客户。通常,通过各种沟通渠道需要 8 到 12 个接触点才能与潜在客户互动。今天,鉴于情况和市场变化,我们看到接近 12-20。例如,药品包装设计公司的销售开发团队在他们的潜在客户跟进流程中完善了 24 个接触点的节奏,该流程结合使用了 LinkedIn、电话和电子邮件。


药品包装设计公司过程是这样的:立即开始使用三点触控方法。

  • 一个快速的 LinkedIn 消息,以进一步教育并尽早建立信任和信誉。这不应该是一个以销售为主的信息,而只是一个软 CTA。

  • 立即通过电话跟进。LinkedIn 可能是一个发展缓慢的渠道,具体取决于潜在客户检查其帐户的频率。这是一个好的开始,但尽快让他们通过电话是最终目标。

  • 如果电话无人接听,请留下语音邮件并跟进电子邮件。

药品包装设计公司从这里开始,这个过程变得非常繁重,您发送的每封电子邮件平均需要 3-4 个电话。整个 24 点流程包括大约 5 封电子邮件和一两条 LinkedIn 消息。其余的都是电话。


通过电话跟进的最佳方式

药品包装设计公司在此过程中,您会找到正确的沟通组合。当严重依赖电话跟进时,这完全是一种持久和一致的方法。这真的是一门艺术和科学。在整个 24 点线索跟进过程中,如果无人接听,SDR 应拨打电话并留下语音邮件。药品包装设计公司他们应该等待 36 小时,然后再进行“快速接触”电话(没有语音邮件的电话)。再等24小时,冲洗干净。并重复。归根结底,重要的是要在为潜在客户提供响应时间和坚持不懈之间取得平衡,以免他们转向其他服务提供商。只要您继续保持专业、建立信任并在此过程中接受教育,大多数 B2B 潜在客户(尤其是任何入站潜在客户)都会尊重并欣赏您通过定期跟进保持领先地位。


何时致电与发送电子邮件

药品包装设计公司取决于几个因素。我们之所以强调通过电话跟进潜在客户的重要性和成功是有原因的——内部销售解决方案在为我们的客户与合格潜在客户预订约会方面取得成功的 80% 来自电话。但有时以电子邮件为中心的跟进方法是合适的并且可能有效。当您的潜在客户的积极性很高时,只需及时跟进电子邮件,即可进一步确定潜在客户并让他们在漏斗中继续前进。只有在已经完成一些教育后才开始使用电子邮件的后续过程。尽管大流行期间电子邮件数量下降,但参与的客户仍然是参与的客户。如果潜在客户信息来自演示、试用或咨询请求,则电子邮件跟进非常合适。


对于许多此类请求,销售开发团队都有一个自动电子邮件功能,可立即部署以根据特定请求安排后续约会。只是要警惕过于依赖自动化。


何时联系

人们很忙——尤其是决策者。这就是为什么根据潜在客户的日程安排安排外展时间很重要的原因。在午餐时间或会议高峰时间执行数百个电话是没有意义的。如果您对潜在客户如何度过一天没有任何了解,请确定他们的时区,然后计划在上午 9 点到 11 点或下午 3 点到 5 点之间给他们打电话。根据我们的经验,这些时间是最佳时间,但您的经验可能会因您的行业和目标而异。


底线:拥抱电话

总而言之,过去一年的事件迫使许多销售团队改变他们的潜在客户跟进接触点策略。药品包装设计公司随着社交销售和电子邮件开始显示收益递减(即使只是暂时的),手机留下了特别提款权。如果您的团队不方便拨打电话,则是时候让他们接受培训了。创建销售电话脚本,进行一些角色扮演,并回顾处理反对和拒绝的策略和反驳。药品包装设计公司强调积极倾听、建立融洽关系和结束通话的重要性。因为 10 次中有 9 次,手机是达成交易的最佳选择。

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