宁波包装设计公司通过退缩测试并支持您的价格的5个提示

您对自己的定价有信心吗？

宁波包装设计公司通过“退缩测试”的关键是对您的价格充满信心。如果您不相信您为解决方案提供了公平的价格，那么您为什么要展示它？人们会希望你有诚信，那么为什么要呈现你不相信的东西呢？

专业买家的 #1 商业秘密

经过漫长的新客户获取过程后，现在是提交包括定价在内的提案的时候了。宁波包装设计公司无数小时用于制定详细说明您的综合解决方案的出色提案。您为自己的成就感到自豪，向潜在客户提出建议。跳过“关于你的公司”和“你的解决方案”部分，她直接翻到定价页面说：“天哪，我没想到它会这么贵！”接下来发生的事情决定了您是否会以您想要的价格赢得交易。采购界有一个商业秘密。我称之为“退缩测试”。这是采购代理和其他专业买家在展示定价时给予销售人员的测试。

“哇！你比你的竞争对手高出 25%。”

这些购买专家受过训练，会做出惊讶的反应，以了解销售人员是否对他们提出的价格充满信心。这无非是一种谈判策略。销售人员是根据销售指标进行评估的。采购代理根据采购指标进行衡量。对照这些指标的表现会影响他们的薪水和奖金。他们有义务向您索要更低的价格，因为他们的行为符合雇主的最佳利益。宁波包装设计公司并不意味着你需要给他们，但他们必须提出要求，所以要做好准备。

宁波包装设计公司一些保证您不会通过“退缩测试”的销售回复包括：

“你要什么价格？”

“我会问我的经理我们是否可以做得更好。”

“如果我拿 10% 的折扣怎么样？”

宁波包装设计公司在价格上让步不会建立信任——它破坏了信任

这些都是失败的回应，因为它们会给潜在客户带来信任问题。你是想用你提供的价格“扯掉”吗？两件事之一是真的。要么你试图利用它们，要么你相信你提供了一个公平的价格。还有什么其他选择？

宁波包装设计公司一些销售人员说他们期待谈判。这是一个公平的观点；然而，如果有人犹豫不决，你就会表现出你会降价，这是一种糟糕的谈判策略。这种方法给人的印象是你试图挖他们。

宁波包装设计公司祝您在此之后与客户建立健康的关系。

中间地带的真正含义

大多数谈判以中间立场结束。他们想要五个；你想要十点并在七点五点解决。这似乎合乎逻辑。但是，如果您立即降低价格，中间价就会降低。

宁波包装设计公司在同样的情况下，如果你立即降到八分，中间变成六分五。正如我提到的，您必须管理谈判，使中间人不低于您希望赢得交易的水平。

成功的销售人员对“退缩测试”有一个有计划的回应。他们不希望潜在客户对提议的价格感到兴奋。宁波包装设计公司预计会受到冲击，并有应对的方法。这是他们的五个秘密。

宁波包装设计公司通过“退缩测试”的 5 个策略

预先设定期望。

在此过程的早期，他们设定了自己不是低价提供商的期望。“要明确的是，我们公司很少出价低。这是否意味着我们不会在这个项目上合作？” 如果他们拒绝，您就准备好进入流程的后期阶段。如果他们同意，您可以询问 ROI 和 TCO 对其决策的影响。如果这对他们来说也不重要，那么您知道不要在一个您不会以您想要的价格获胜的帐户上投入过多的时间。如果你要输，就早点输。

不要退缩！

他们说：“我对你的反应并不感到惊讶。我听到很多。正如我一开始提到的，我们很少出价低。我们是否应该再次检查提案以确保您将苹果与苹果进行比较？” 这是提醒他们您的与众不同之处以及您的解决方案提供的有意义的价值的机会。

求了解。

他们问，“当你说你对价格感到震惊时，哪个部分令人惊讶？” 您需要知道他们认为定价的哪一部分不合时宜，以便您可以适当地解决它。

清楚地了解他们的观点。

他们问：“你说我们的定价高，这与什么有关？” 永远不要猜测。问！他们可能正在将它与您没有考虑过的东西进行比较。可能是他们的预算，他们当前的解决方案，另一个投标人，或者他们自己做。为了有效地做出反应，您必须了解比较的基础。

巩固阵地。

他们问：“由于我们很少是低价供应商，您认为我们的 1000 名客户在我们身上看到了什么，与竞争对手相比，这会导致他们为我们的解决方案多付一点钱吗？” 这个问题有助于他们重新考虑他们对解决方案定价的看法。

这是健康谈判的关键：如果你要付出一些，你需要得到一些东西。

如果您愿意做出价格让步，他们愿意为您提供什么回报以证明其合理性？“得到一些东西”应该是对您和您的公司有价值的东西，例如：

• 增加订单大小（数量）。

• 加快订单付款。

• 延长采购协议的期限。

• 减少交易的范围/要求。

• 提早/晚于您提出的交货。

• 促进向其他业务部门的高级管理人员或其他公司的同事介绍。 

• 参加与您的营销部门的面谈以开展案例研究。

• 需要时作为参考。

为了分享一个小秘密，我在购买时一直使用“退缩测试”。销售人员降价的速度之快令人惊讶。我敢打赌，我已经为我的家人节省了 20% 的开支，因为我们在向我展示价格时做出反应。

难怪专业买家使用这种技术。仅仅因为销售人员退缩而损失了多少佣金？你因为退缩而损失了多少佣金？