如何有效应对食品外包装设计比赛

“如果不参加比赛，那将是一项伟大的生意！”

不幸的是，食品外包装设计竞争的存在影响着每个行业，每个企业和每个销售位置。竞争的成败对公司和销售人员都会产生巨大的影响。

这种影响的范围可能从挤压您到最终导致您倒闭，甚至在另一方面创造了巨大的增长机会和利润机会。

竞争及其对您业务的潜在影响已成事实。无论您多么想努力，您都将无法使竞争消失。

尽管我们无法改变比赛，但我们当然应对我们对比赛的态度和行为负责。

我们所说的话以及我们如何应对竞争可能与我们的底线息息相关。

应对竞争的适当态度和做法应是每个销售人员的基本要求。

本文试图描述这种心态的一些重要部分。

尊重食品外包装设计竞争。

不好地谈论食品外包装设计竞争，看不起食品外包装设计竞争对手，发现竞争对手的缺点并普遍贬低它们是我与之合作的公司中经常看到的常见行为。

食品外包装设计很容易理解为什么。在销售会议上，我们经常被告知我们的产品如何在竞争中脱颖而出，是什么使我们的服务卓越，为什么我们的员工比他们的员工更有经验和知识，等等。

在担任顾问和销售教育者的职位上，我有独特的能力来检验这些食品外包装设计的真实性。例如，我偶尔曾在一家公司工作过，几年后，我发现自己参与了他们的竞争对手之一。或者，我的一个研讨会中可能有两个或多个竞争对手。这种独特的立场使我有机会对这些类型的主张进行观察。

我的食品外包装设计观察之一是：

这些元素的细节通常都有一定程度的食品外包装设计真实性。例如，您的热门新产品可能具有竞争对手没有的一些功能。但是，从总体上看，您的竞争对手为您的客户提供了良好的业务选择。

虽然您的食品外包装设计包含竞争对手没有的某些功能，但他的产品可能包含您的产品不包含的某些功能。在您声称自己的服务卓越的同时，他也是如此。而且您的员工可能比他的员工没有更多的经验和知识。

从10,000英尺高的角度来看，如果您的竞争对手存在您所认为的那样严重的缺陷，那么他们就不会有生意，您的客户也不会向他们购买。

您的竞争极有可能是由受过良好教育的，有奉献精神的人组成，他们竭尽全力为您提供可行的客户选择。他们正努力像您一样诚信地开展业务，并努力像您一样，通过自己的劳动成果，为自己的家庭提供一份好工作。因此，掩盖那些优越的态度，并消除对竞争的蔑视。如果您的客户认为他们没有提供可行的选择，则不会从他们那里购买。

不要相信您听到的一切食品外包装设计。

我们有时会听到客户对竞争的抱怨或对他们如何弄混某个项目的故事，以发表评论。当然，这肯定了我们的观点，有助于我们自然地自鸣得意。让我们以健康的怀疑态度对待所有食品外包装设计。了解与我们共享信息的人通常是与我们拥有最佳关系的客户，即我们视为朋友的客户。

关于竞争弱点的机密信息可能只是人类自然而然地告诉我们，他们认为我们想听食品外包装设计。我们的朋友希望与我们找到共同点。我们对竞争的敌意为耕作提供了潜在的生产力土壤。据我观察，许多向您报告竞争缺陷的客户正在向他们报告您的缺陷。不要将听到的所有信息视为100％准确。

永远不要对比赛有不好的食品外包装设计评价。

低调谈论食品外包装设计或个人销售人员，使用很少的影射和旁注–所有这些对我们的客户来说，对我们的意义远大于对我们所指的竞争对手的影响。它向我们展示了胸襟，小事，自鸣得意，并且对我们自己的兴趣远胜于对客户的兴趣。这让人想起山上讲道经常引用的段落背后的原理：3  “为什么您看着哥哥眼中的木屑斑点，却不注意自己眼中的木板？这是我在销售人员任职期间最尴尬的事件之一，这是我很难学到的东西。

我当时在卖一件食品外包装设计，代表的食品外包装设计产品线比竞争对手贵35％。但是，在一个非常优越的产品中增加了成本是合理的。比赛的系统组件一直存在问题-电池容易松动和断开连接。他们通过使用橡皮筋为电池提供了额外的张力并防止电池松动而解决了该问题。我向潜在客户指出了这一点-问他们使用带状橡皮筋固定的产品感觉如何。

客户的回应？

“你知道我不喜欢你的食品外包装设计吗？” 她问。我感到沮丧，无语。“您对竞争对手如此消极。” 我把甜菜变红了，结结巴巴地道歉，很快就退缩了。那件事一直困扰着我数十年。此时，自然会出现一个问题。如果我不想对比赛发表不好的言论，我该如何展示我的报价相对于其他人的优势？

这里有四个选项：

认为比赛的报价无关紧要。

我相信这种方法从长远来看是最有效的，因为它着眼于客户而不是竞争对手。

如果您做了准确，详细的工作来了解客户情况的全部性质，并且提出了一种完全满足客户要求的解决方案，那么竞争是谁，或者竞争是什么？

问题不是竞争，而是竞争。这是您满足客户需求的能力。从一开始，您的心态就不会太专注于竞争，而是100％致力于完全理解客户的需求。讨论的重点不是如何与竞争对手进行比较，而是如何满足客户的需求。显然，这种方法并不适合所有销售情况。它要求销售人员做出承诺，与客户共度时光，以便充分了解其需求。它假定您有能力制定满足客户需求的报价。并且，这需要销售人员方面更专业的自我形象，他们将自己视为客户的“顾问”。

如果您的日常工作仅限于要求技术规格然后报价，那么这种方法将是您无法企及的。但是，从长远来看，它可以对您的帐户中竞争对手的存在做出最终的响应。

用笼统的而非特定的术语说话。

一般来讲，关于竞争对手的类别要比专门谈论特定的公司或个人更有效，更专业。例如，如果您想指出您要与X公司（该国的竞争对手）相比的优势，则应这样说：“通常，大型国企比本地公司的需求更关注自身的财务绩效顾客。

由于食品外包装设计是本地人和家族所有，因此我们高度重视每位客户，并将其转化为更具个性化和响应性的服务。” 注意，您不是在谈论竞争对手，而是在谈论“国家公司”，这是一般的竞争类。通过对比赛的参考进行“概括”，您可以指出自己的独特性，而不会对您的特定竞争对手产生负面影响。

使用问题而不是陈述。

在客户的心中提出有关竞争的问题比让您发表有关竞争的陈述要有效得多。请记住，您的评论总是令人怀疑的，因为客户知道您有一种既有的说服方式，却有一种既得利益。

但是，他对客户的观察比您要说的要有效得多。理解到这一点，该实践旨在通过提供客户应提出的问题来帮助客户做出自己的观察。例如，不要说“ Y Company是一家本地的小型公司，长期没有支持您的系统或技术。” 而是说：“您应该向每个供应商提出的一个问题是，'您拥有什么技术和系统来确保您能够长期支持我们？'”

使用表格和图表。

这是一种通常的技术，可以通过详细而专业的方式指出您的报价与竞争对手的报价之间的差异。想象一下一个图表，该图表的第一行显示的是您要约的突出特征，您公司的名称则在最上面，在“选项A”，“选项B”等之前，而这些选项就是您的竞争对手。

然后使用复选标记表示该功能已包含在每个公司的产品中。这是一个简短的示例：这是指出您的报价与竞争对手之间差异的一种非常有效的方法。除了提供的细节外，文档本身通常由您的公司准备，而不是您本人。这意味着您距离此信息的来源仅一步之遥。这种方法的问题当然在于，信息的来源是您的公司，并且您总是会怀疑的。无论哪种方法对您有用，以专业的方式应对食品外包装设计竞争的纪律都是最佳销售人员的标志之一。每个销售人员都应仔细考虑并决定最适合您的方法。